מבוא

 

ישנן עשרות ומאות דרכים ופלטפורמות ואפליקציות לשיווק, השוק מתפתח ככל שהטכנולוגיה מתפתחת אבל האקסיומות =)חוקים אוניברסליים שפועלים ללא קשר לדעה זאת או אחרת( הללו, תמיד יהיו נכונות מאחר והן מבוססות על חוקי החיים עצמם. מטרתו של ספר זה היא לספק לך, המנהל או איש העסקים את הכללים וחוקי הטבע אשר יאפשרו לך ליצור גידול מתמיד בהכנסות שלך מכאן לנצח…

יצירת שפע – הדרך היחידה לשגשג בעולם הזה

אנו חיים בעולם אשר הנטייה הטבעית שלו הינה התדרדרות. אם תבחן חלקים או אזורים בחייך תראה שכאשר אינך מקדיש להם תשומת לב, הנטייה הטבעית שלהם היא לנבול, להתמעט ולהתבלגן.. ככה זה.. מהי הסיבה לכך אינו העניין שבו נעסוק במסגרת קורס זה מאחר וזהו קורס של פתרונות למצבים ולא מחקר על טיבו של העולם.

הדרך היחידה שבה החיים מנצחים בעולם זה היא על ידי כמות ועודף. היקום והטבע פועלים כך ויוצרים יותר מהדרוש באופן מתמיד ולו כדי לקיים חיים בסיסיים בלבד. כך גם בעסקים, אנחנו חייבים לייצר כמויות גדולות ועודף בתוצרים, לקוחות כספים ועוד על מנת לגרום לשגשוג וצמיחה.

הדרך היחידה להמשיך לשגשג היא על ידי התרחבות מתמדת. אין דרך אחרת. הניסיון להישאר באותה רמה בדרך כלל יהפוך להתכווצות בסופו של דבר. אם עיקרון זה ברור לך, תוכל להשתמש ביעילות באקסיומות וכלי השיווק אשר יוצגו בספר זה.

איש חכם כתב פעם, שדפוס הפעולה הנכון של כל מחלקת שיווק בכל ארגון יהיה לקדם מעל ומעבר ליכולות האספקה הנוכחית של הארגון, הוא אף אמר "עד שהרצפה קורסת והקירות מתמוטטים מעומס לקוחות וגם אז להמשיך לקדם אף יותר," תן להנהלה להתמודד עם הארגון הדרוש כדי לספק את הביקוש אבל אל תוריד את יצירת הביקוש. אף פעם.

רק הנהלה עצלה המפחדת מתנועה רבה מדי או מביקורת חיצונית מרסנת את מחלקת השיווק "כפיתרון." בקיצור, שפע ועודף עצום. אם יש לך את הקונספט הזה כשאתה מבצע שיווק כתהליך מתרחב, אתה תנצח. אם המחשבה על כך מלחיצה אותך ישנם תהליכים אישיים כמו BOOSTER EXECUTIVE אשר יכולים לסייע לך להתגבר על כך. אבל לצערי אין דרך אחרת פרט ל"לעבור דרך ולהמשיך להתרחב."

 

הצלחתו של מנהל

הצלחתו של מנהל מורכבת משלושה דברים:

1.  מציאה או איתור של צורך, חיזוק או יצירת ביקוש בהתאם לכך.
2.  לדאוג לכך שהארגון שלו מספק את הביקוש בכמות ואיכות גבוהות.
3. לוודא שהארגון מייצר הכנסות גבוהות בתמורה לביקוש שסופק ולפקח בחוכמה על ניהול הכספים הנכנסים כתוצאה מכך.

המהירות שבה הוא מבצע באופן שוטף את ,1 ,2 3 קובעת את ההכנסה וההצלחה שלו. אחד המנהלים שקיבל את תפיסתי בנושא זה, בחברה העוסקת במערכות מידע וטכנולוגיה לקח את ,1 ,2 3 בשתי ידיים והגדיל את הרווח הנזיל שלו עם אותה כמות כוח אדם ותקורות בדיוק פי 5 )כן כן רזרבות נזילות בסכום של 7 ספרות בקופת המזומנים של החברה…( הוא עשה מבוקר עד ערב ,1 ,2 .3 הוא לא היחיד, הוא פשוט הראשון שעלה במחשבתי.

מהו שיווק

מהו בכלל שיווק? מה מטרתו? מדוע צריך אותו? ומדוע אף עסק וארגון לא יגשים את מטרותיו בלעדיו? ראשית תחום השיווק נחלק לשלושה חלקים. חשוב להבין אותם. הם משלימים אחד את השני. חלקים אלה הינם: שיווק, קידום והפצה.

שיווק

מגיע מהמילה שוק Market) באנגלית( ומטרתו הינה יצירת שוק או שווקים ומוצרים או שירותים שלאחר מכן יקודמו וימכרו שם. מדוע זה חשוב? ארגונים רבים משאירים את פיתוח המוצר וההגייה של מוצר או שירות בידי האנשים הטכניים או אנשי התפעול )אלה המומחים בפן המקצועי( אשר באופן טבעי ובדרך כלל הם רחוקים יותר מהשטח ופחות יודעים מה דרוש ונחוץ לקהל בחוץ. הם "יודעים הכי טוב" מה צריך לייצר ואז אנו מוצאים עצמנו עם 90% מהסטארט אפים אשר "נשארו פוטנציאל על המדף" או מוצר שהשקיעו בו מיליונים בפיתוח וירד לטמיון.

למה? כי המוצר לא הגיע מהאזור האמיתי ממנו היה צריך להגיע. מוצר מצליח מתחיל כרעיון במחלקת השיווק. כיצד? באמצעות האיתור של "דרוש ונחוץ" מציאת ביקוש ואז נכנס לתמונה הצד הטכני של הארגון אשר מספק את הביקוש של האנשים האמיתיים בחוץ ולא במעבדת המחקר ופיתוח. שיווק יהיה האיתור של הצורך קודם כל ואז החזון, היצירה והאריזה של מוצר או שירות ספציפי והשינוע שלו אל ידיהם של הלקוחות. דבר זה כולל בתוכו את ההכנות והפעולות הדרושות על מנת להביא לנוכחות מקסימלית בשוק, ומיצוי הפוטנציאל הפיננסי של המוצר או השירות.

קידום

המטרה של קידום הינה לגרום למוצר או השירות שכבר הגיע אל השוק להיות ידוע ומוכר. להיות מוצר אשר חושבים עליו דברים טובים, כזה שיש עליו דעה חיובית. הקידום 'שולח החוצה' )מושג שעוד נעסוק בו רבות( חלקיקי תקשורת בכמות גדולה ובאיכות גבוהה על מנת לגרום לתגובה בקרב הקהלים אליהם הוא מכוון. התגובה תיהיה בדמות ביקושים רכישות ועסקים עתידיים לאותו ארגון.

קידום הוא האומנות של 'להציע את הדבר שיזכה לתגובה.' הקידום מורכב מ"מה להציע" + "כיצד להציע זאת" על מנת ליצור תגובה חיובית וביקוש. המטרה של קידום היא להזרים פנימה אל הארגון פעילות עסקית רבה יותר ממה שניתן להכיל- כל הזמן.

הפצה

מקור המילה הפצה הינה מהמילה הצרפתית Dissemination שאחת המשמעויות שלה הינה זריעה או הפצה של זרעים. המשמעות של הפצה הינה לגרום למוצרים ולשירותים של העסק להיות ידועים באופן הנרחב ביותר באמצעות כל אמצעי הקידום אשר ניתן להשתמש בהם. הפצה היא התוצאה של קידום מוצלח. והיא למעשה המטרה שלו. ואם נהפוך את האותיות במשחק מילים קטן נקבל "הצפה" וזה ייתן את התמונה הנכונה.

מטרות השיווק

כפי שנכתב בפרק הקודם, מחלקת השיווק היא למעשה פונקציה שתפקידה לעבוד ללא הפסקה על מנת להביא לגידול מתמיד בזרימה החוצה אשר מביאה לגידול מתמיד בביקוש, בעניין ותשומת לב, ומשם במכירות, הזמנות והכנסות. המשפט "אין לנו זמן לשווק כי אנחנו עמוסים או לא מסוגלים לספק את הביקוש" אם יהיה בשימוש יביא בסופו של דבר לדפוס הבא אשר קיים ב80%- מהארגונים שפגשתי, במהלך קריירה של יותר מעשרים שנות ייעוץ וליווי בתחום.

כיצד זה קורה? ראשית ההנהלה מעורבת מדי ביום יום ואינה מנהלת את עתיד הארגון. שנית, אין באמת מחלקה/פונקציית שיווק עצמאית אשר תפקידה להזרים פנימה תנועה הולכת וגוברת של לקוחות ועסקים. אז אין לך מספיק עבודה והכנסות, אתה נלחץ, מתחיל לקדם ולהביא מכירות, עכשיו אתה "נאלץ" לספק את המכירות אז אתה עסוק בתפעול ולמי יש זמן לקדם ולמכור ואז הביקוש מסופק והלחץ יורד ואופפססס… אין הזמנות חדשות בקנה… בניסוח זה או אחר, בסדר גודל זה ואחרים זהו דפוס הפעולה השגוי החוזר על עצמו שוב ושוב של כל ארגון אשר מגמת ההכנסות שלו נראית כמו גרף עולה ויורד.

מה עושים? זמן להפריד רשויות- המשפט "הפרד ומשול" לא היה יותר נכון מאשר במקרה הזה. שני חלקים לארגון:
שאר החלקים כמו הנהלה, אדמיניסטרציה כספים ובקרת איכות נותנים שירות לשני החלקים הללו שהם לב הארגון והזכות לקיומו.

התפקיד של מחלקת השיווק ושל המכירות הוא להזרים פנימה ללא הפסקה פעילות לקוחות ועסקים לתוך החלק של תפעול ייצור ושירות לקוחות. התפקיד של ההנהלה הוא להמשיך להגביר את השיווק והמכירות בנפרד מיכולת האספקה הנוכחית של הארגון ובמקביל לבנות את כושר הייצור כדי לעמוד בקצב ובאיכות הנדרשת. זה הרצף או הסייקל הנכון להתרחבות בעולם זה. אין רצף אחר שמבטיח שגשוג מתרחב.

אקסיומת הכסף

ניתן לכתוב אלפי מילים על שיווק. אין צורך בכך. עוצמה תלויה בפשטות. אז בואו נשמור על זה פשוט. החיים בנויים מתקשורת. תקשורת היא זרימת חלקיקים בין שתי נקודות או יותר. זה כל מה שזה. תקשורת שזורמת יוצרת חיים ושגשוג. תקשורת שנעצרת מביאה לדעיכה ומוות. התפקיד של פונקציית השיווק בכל ארגון היא ליצור זרימה אדירה, מסה קריטית כבדה, מבול וסופה של חלקיקי תקשורת יוצאת ללא הפוגה אשר מביאה לצמיחה ושגשוג ללא הפסקה. האקסיומה הבאה נחקרה בלמעלה מ20- שנות ייעוץ מצטברות מול עסקים אמיתיים. היא עובדת. תמיד. גובה ההכנסה של כל ארגון עומד ביחס ישר לנפח התקשורת היוצאת שלו.

התפקיד של המנהל הוא לדאוג לכך שיתקיימו כל המשאבים הארגוניים לרבות רשימות נמענים ותפוצה lists) (Mailing כוח אדם תקציבים ולוגיסטיקה אשר יאפשרו לזרימה החוצה להיות במגמת עלייה מתמדת לנצח. כאשר יביא לכך, גם ההכנסות שלו יהיו במגמת עלייה מתמדת )כמובן בהנחה שיש לו מוצר טוב או מצויין, שירות מעולה ותקשורת טובה עם לקוחות, אבל האקסיומה כל כך חזקה שגם במקרים בהם השירות לוקה בחסר היא עדיין פועלת.(אם עולה כאן השאלה איזה תקשורת? באיזה אמצעי להשתמש? התשובה היא הכל!!! מיילינג, טלמרקטינג, מדיה דיגיטלית, פרסום חוצות, הכל. אך במיוחד ויותר מהכל פנייה ישירה לאנשים באמצעי כתוב או טלפוני או אישי. פשוט. נכון? כיצד אתה הולך ליצור גידול מתמיד לנצח בהכנסות שלך מרגע זה? הבסיס של כל מחלקת שיווק וקידום מצליחה הוא שתי הפעולות הבאות בלבד:

1.  איסוף מתמיד של שמות, מועמדים, או בקיצור זהויות לרשימת הנמענים שלה.
2.  התקשורת השוטפת אליהם וההצעה של שירות או מוצר אותו יוכלו לרכוש.

שוב, בכל אמצעי שיווק שלא תשתמש מאז קיומו של האדם ועד הנצח הדיגטלי והמתקדם טכנולוגית ביותר שיהיה, שתי פעולות אלה ימשיכו להתקיים. אתה עושה ,1 ,2 ,1 ,2 ,1 ,2 2,1 ,,1,2,1 …2 ללא הפסקה על בסיס מ ת ר ח ב. אז בפעם השניה: גובה ההכנסה של כל ארגון עומד ביחס ישר לנפח התקשורת היוצאת שלו.

מעכשיו זה תלוי בך. המיסתורין של איך לגרום להכנסות להיות בעלייה מתמדת התפוגג. מעכשיו זה לגמרי תלוי בך. לבני אדם יש נטייה להתעלם מהדברים הפשוטים ולהתקבע על מורכבויות. נתון זה הינו הפשטות בהתגלמותה. כל שעלייך לעשות על מנת להמשיך לייצר הכנסות במגמת עלייה היא להקפיד על יישום רצוף של הנתון.

סקרים, המפתח לשגשוג GO YOU BEFORE KNOW

טכניקת סקרים המיועדים לשיווק פרסום ויחסי ציבור היא נושא ענק ורחב בפני עצמו. ישנן חברות שעוסקות באופן מקצועי רק בכך, אבל חשוב לי כאן לגעת במספר נקודות שאתה, המנהל או בעל העסק תוכל ליישם אצלך ולדרוש מהגופים המספקים לך שירותי שיווק או פרסום )כדי שלא תזרוק את כספך לפח.(…

ירייה באפילה= לנסות לפגוע במטרה שאינך רואה באופן ממשי… אתה יורה ויורה ומקווה לפגוע… לא נשמע משהו…

המטרה של סקר היא לדעת. לדעת מהי הממשות של קהל הלקוחות הפוטנציאלי, לדעת מי הם? מה הם רוצים באמת? מה חשוב להם? מה לא חשוב להם? כמה ישלמו על מה? כמה מפריע להם מצב מסוים ומה יעשו כדי לפתור אותו? כיצד ירגישו אם זה יקרה? איזה סמלים/צבעים/מילים מביאות לתגובה בנושא? אוקי… כפי שאתה רואה ניתן לדייק ולדייק ולדייק.. וזה חשוב, אבל בוא נלך ליסודות. כי יסודות זה הכי חשוב ואת המרפסות והפנטהאוז אפשר להוסיף אחר כך.

כמה חברות סטארט אפ אתה מכיר שפיתחו מוצר "כי הם ידעו הכי טוב מה הקהל בחוץ רוצה/צריך/יקנה" ולבסוף נסגרו או פשטו רגל… האמת שאתה לא מכיר הרבה כי פשוט לא שמעת עליהן… רצף הפעולות אינו נכון… מפתחים משהו ואז חושבים איך לשווק אותו…

המטרה הבסיסית של סקר היא למצוא ולאתר צורך! צורך אמיתי! בעיה שהיא ממשית לקהל ואז… ורק אז לפתח מוצר או שירות שיפתור אותה או קמפיין שיווק מדוייק שיפיץ את המוצר שפותח.

KNOW BEFORE YOU GO

שיווק יחסי – משולש השיווק

כיצד עלינו לחלק ולהקצות את משאבי השיווק בין הקהלים השונים. הכלל המנחה הינו שאנו משווקים מלמטה למעלה. עסקים רבים ממשיכים להתמקד באותו קהל לקוחות קיים במקום לפתח קהלים חדשים ולהגדיל את מאגר הלקוחות הקיימים. החלוקה הבאה של מאמצי ומשאבי השיווק מבחינת זמן, כסף, כוח אדם וסדר חשיבות היא הנכונה: הכי הרבה: קהל פוטנציאלי שטרם רכש מוצר או שירות כלשהו בארגון. לאחר מכן: קהל לקוחות אשר רכש מוצר או שירות בודד אולם אינו משתמש קבוע. לאחר מכן: קהל הלקוחות הקיים/פעיל. שיווק המבוצע באופן הזה ייתן זרימה מתמדת של לקוחות וצרכנים ויגרום להתרחבות בכמות השירות המסופק ובהכנסות. ניתן לפרק רצף זה לחלקי משנה נוספים אולם זהו הכיוון הכללי המנחה.

הערה חשובה- המשימה של כל מחלקת שיווק היא להביא לכך שהצלחות הארגון יובילו לשיווק באמצעות הפצה מפה לאוזן בסופו של דבר אך מבלי להפסיק את הזרימה הכבדה של פריטי קידום אשר מתחילים את המחזור הזה.

במילים אחרות, בתחתית המשולש אתה מייצר זרימה אדירה של תקשורת מכל הסוגים אל הציבור הפוטנציאלי ובמקביל בחלק העליון, השירות המצוין שלך, סיפורי ההצלחה והתקשורת השוטפת עם מאגר הלקוחות הקיים )פעיל או לא פעיל( ממשיכה את זרימת ההכנסות.

מכאן נובע שאיסוף שוטף ובנייה של תיק סיפורי הצלחה/לקוחות מרוצים אשר מתוקשרים אל הציבור ללא הרף חשובים מאוד ליצירת ביטחון בקרב הקהל הפוטנציאלי, בדגש על זה שעוד לא מכיר ממש את העסק וחייב להתגבר על מחסום הוודאות, או הביטחון בכדי לבצע התקשרות ראשונה או רכישה ראשונה.

שלושה סוגי שירותים/מוצרים הנלווים למשולש קידום זה ותומכים בו:

כל עסק זקוק לשלושה סוגי שירותים שיוכל לקדם לקהלים השונים בשלבים השונים. המוצר הראשון הוא מוצר מבוא, שירות קצר וראשוני שלקוח יעבור כאשר הוא בא במגע עם העסק לראשונה. המטרה כאן היא היכרות ויצירת ביטחון.

זה יכול להיות יעוץ ראשוני, אבחון, דוגמית, הדמיה, הרצאת מבוא, נסיעת מבחן במכונית חדשה ועוד טעימות כלשהן מהעסק שלך שאתה יכול לספק. בגדול פה אתה מפגין את הידע או היכולת המקצועית שלך. המוצר הזה מקודם הכי הרבה בהתאמה מלאה לחלק התחתון במשולש השיווק.

לאחר מכן מגיע תורו של מוצר או שירות בסיסי, כאן תכנס למעשה הרכישה הראשונה של הלקוח מהעסק שלך. שירות או מוצר יחסית קטן/זול שנותן ללקוח את האפשרות להתנסות בקבלת שירות ממך ולאחר מכן להפוך ללקוח מתמיד. ארוחת טעימות/עסקית, דיל מיוחד ללקוח בפעם הראשונה, קורס קצר במקרה של מוסד לימודים, היצירתיות כאן היא אינסופית ונדרשת. זהו החלק השני מבחינת כמות הקידום במשולש הנ"ל.

לאחר מכן מגיע החלק העליון, שירות או מוצר עיקרי, מנוי, ריטיינר, זה רווחי מאוד ארוך טווח זה לקוח המגיע באופן קבוע בהתאם לסוג העסק כמובן וצורך את חבילת השירות העיקרית שלך. הוא כבר מכיר אותך, סומך עליך אוהב את מה שאתה מציע… גם מבחינת כמות הפרסום והתקציבים זה החלק המקבל את החלק הקטן ביותר… ואגב אלה הלקוחות שלאחר מכן הופכים לשגרירים של רצון טוב ומקדמים אותך בעצמם.

תשומת לב = כסף

כפי שראית בפרקים הקדומים היכולת לתקשר בכמות הולכת וגדלה מייצרת עניין ומביאה לתנועה וזרימה פנימה אל העסק שלך. למה?

החיים בנויים על הנתינה והמשיכה של 'תשומת לב' .(Attention) אם אתה יודע למשוך תשומת לב )חיובית או תומכת ברעיון העסק שלך כמובן( אתה יכול לנצח.

אפשר לומר שהסיבה לחיים היא קבלה ונתינה של תשומת לב… אולי זה נכון… מה שבטוח נכון הוא שעסק אשר יודע למשוך תשומת לב במשחק הזה שנקרא שיווק, בו אנו מתחרים ללא הרף על תשומת לב הלקוח, ינצח. לעומתו עסק שלא יצליח לעשות זאת באופן מספק לא ישרוד.

היכולת למשוך תשומת לב = זרימה פנימה של עניין= זרימה פנימה של כסף. כסף הוא החלקיק שבו משתמשים כדי לתקשר ולהחליף סחורות ושירותים.

כאשר אתה מושך תשומת לב חיובית על בסיס גדל אתה מושך פנימה… עניין על בסיס גדל… וכסף זורם פנימה.

כיצד עושים זאת? אנו נמצאים בעידן של הצפה במסרים של תקשורת. האדם הממוצע חשוף ביום למאות מסרים ותקשורות עסקיות אשר מ99- אחוז מהן הוא מתעלם.

אז כיצד מצליחים בכל זאת למשוך תשומת לב בים הזה?

קודם כל ולפני הכל, תמיד תמיד תמיד פנה אל האדם כאינדיבידואל ולא כקולקטיב או קבוצה. אתה חייב להגיע אליו באופן הכי אישי שאפשר כדי לחדור דרך המסה

הקולקטיבית שהוא חי בתוכה. הרי בסופו של דבר אתה רוצה שהוא ירכוש ויקבל את השירות. אז שכח מפרסומים ותקשורות מכלילות כמו "כולם ולקוחות יקרים"… ופנה ישירות ל"משה כהן." אנשים אוהבים להרגיש חשובים – גרום לו להרגיש חשוב. הוא באמת חשוב. הוא הלקוח שלך. ואם אתה לא מרגיש שהוא חשוב מספיק אז חשוב שוב על כך.

שנית, ישנו העניין של איך למשוך את תשומת הלב בשבריר השנייה שעומד לרשותך.

לעולם אל תעביר את המסר של הפרסומת ככותרת ראשית. "המצבר שלנו הכי טוב" "מכונת הכביסה המושלמת" "הטיסות הזולות ביותר." כמובן שמספר אנשים שבמקרה באותו רגע חיפשו משהו מאלה עשויים להגיב… אבל אתה מאבד מסה אדירה של לקוחות פוטנציאלים. הדבר הראשון שאתה רוצה לעשות הוא למשוך תשומת לב, ללא קשר למסר עצמו או רק במועט.

משיכה ומיקוד של תשומת הלב של הקהל שלך. כדי לדעת מה ימשוך את תשומת הלב כדאי לבצע סקר קצר בקרב הקהל הנ"ל ופשוט לשאול משהו כמו: בימים אלה, על מה בחיים יש לך הכי הרבה תשומת לב? או- מה הכי מטריד אותך? שאלות בסגנון זה יאפשרו לך לדעת על מה נמצאת תשומת הלב. לכן זה יהיה ממשי לאותו קהל כאשר יראה את המודעה שלך.

החלק הראשון בכל מודעה/פנייה יהיה משיכת תשומת לב והחלק השני יהיה לעניין במוצר או השירות שלך ורק אז תעביר את המסר עצמו של מה שרצית להציע. )העסקה עצמה.(

שוב, היכולת למשוך תשומת לב במשחק השיווק= כסף.

סיכום

הכללים לבניית קמפיין שמפיק תוצאות

בנוסף לכל האמור לעיל, לטכניקות הסקרים ולמבנה המודעה, ההקצאות לשיווק יחסי ושאר הנקודות שנגענו בהן ישנם מספר כללים נוספים שחשוב להקפיד עליהם:

1. מסתורין: כאשר אתה נותן יותר מדי נתונים במודעות שלך, עונה על כל השאלות ובמיוחד מספק כבר פתרונות לבעיה אותה המוצר או השירות עצמו אמורים לפתור, אתה מפר את הכלל שהאדם נמשך למסתורין. באמצעות עודף מידע שכבר ניתן בשלב השיווק אתה עוצר את תהליך המכירה. הקפד להשאיר מסתורין אשר יובילו את האדם או הלקוח הפוטנציאלי להמשיך בתהליך. רוצה לדעת עוד על מיסתורין? לחץ כאן
2. .היה ממוקד והחלטי ושווק בצורה חדה וברורה את השירות ואת התוצאות אותן ישיג.
3. הקפד לכלול את הנתונים הבאים במודעה/בקמפיין:

מה זה?

מה זה עושה?

כמה זה בעל ערך?

כיצד ניתן להשיג זאת?

כמה זה עולה?

כמה קל להשיג את זה?

היכן ניתן להשיג את זה?

בהצלחה